工业电商的得与失

工业电商平台是用于工业企业之间对接资源的平台，有人也将其划为工业互联网平台的范畴。

有一家卖钢铁的电商平台，建立之初的目的之一是“打掉中间商”。在以淘 宝为代表的电商平台里，这样的口号相当常见。但在实施过程中，这个目标却没有实现。他们客户中有很大一批，恰恰就是被称为“蚂蚁客户”的中间商。

“蚂蚁客户”中间商的存在，是因为市场有“服务”的需求。中间商的客户是一些中小型企业。他们依靠自己的专业知识帮助客户购买合适的产品。对这些中小企业来说，钢铁的专业知识很重要：一旦购买的产品不合适，可能会导致停工停产、用户索赔等严重的问题。所以，他们需要有懂行的人来采购。从某种意义上说，这些中间商实际上就是企业的“共享采购员”，减少了他们的人力成本，故而也愿意付给中间商一定的差价。

另外有家电商平台的客户，却实现了客户的直接对接。

这家平台对接的是非标产品。采购方为国外的大企业。这些大企业以标准的数字化要求向平台提出非标产品订购的需求。平台卖方为若干小型企业，这些企业把自己的生产能力数字化了。这样，平台就可以进行智能化的对接。直接为客户找到生产厂家。

这两家平台为什么不同呢？笔者认为：差别在标准上。

我们知道，钢铁产品是有标准的，但用户的使用是个性化的。业内人士都知道：符合产品标准的产品不一定符合用户使用标准。需要有懂行的人来判断其中的差别。钢铁电商的用户多位中小企业，难以对自己的产品需求提出标准化要求，需要中间商来帮助解决。

“非标产品”听起来的是“非标准的”。但大的客户有能力把自己需要的产品用标准化、数字化的方式表述出来；如材质、形状、精度要求等。用户自己对自己的标准负责。加工非标产品的小厂只要满足这些标准就可以了。

十多年前，中国学者看到江浙地区有大量空置的设备，希望通过网络来共享这些资源。然而，这种想法并没有真正取得成功。但是，一种变相的做法成功了：在某些企业集团内部的各个公司之间共享设备资源。还有一种企业，给全国各地无数家企业做“委托加工”工作，本质上也有“设备共享”的味道。

这些差别的本质，其实也是生产方的“产品标准”与使用方的“用户需求”能否准确对接。如果“对接”靠的不是数字化的标准，而是人的经验和信任，平台的作用就会受到限制。