拿锤找钉还是对钉找锤，浅谈目前工业软件企业的几大流派

目前国产工业软件已处于风口，我国工业门类最全，但国产工业软件与工业场景衔接不够，如何开展工业软件的有组织研发与商业化推进，是基于业务场景推进功能研发，还是基于核心求解问题推进业务功能研发。

这实际上是一个典型的锤子和钉子之间谁找谁的问题。

我将如今国内工业软件企业的源头分为四派，一派来自高校和科研院所的科研团队产业化、一派是航空航天等高端装备企业的技术人员出来创业、一派是原来在国外工业软件巨头工作的技术人员出来创业、还有一派是原来商软的二次开发商和代理商转型做自己的软件。

这几派人马难说孰强孰弱，毕竟都还处于萌芽阶段。但是在工软江湖中，四大流派必然有着不同的竞争优势和招数打法，本文就来简要分析一下。

高校派

首先是高校派，从高校院所出来的创业者们普遍有着较高的学术素养和理论研究经验，平均学历很高，大多掌握了某种核心算法，在高校里孕育多年，也参与了不少企业的项目。

但是由于大多只是承担大项目中的某个模块，因此对于工业软件整体的功能缺少理解，其核心技术骨干多为某课题组中的高校教师和研究生，成员缺乏在工业企业内的长期工作实践，一方面缺少对于实际工业场景以及用户群体的理解，另一方面对商业化公司的管理方法和工作流程也不甚清楚。此外，由于核心团队成员都出于某一院系，专业背景单一，思路相似，因此在企业发展中往往缺少各个职能岗位的集思广益，比如缺少管理、缺少设计、缺少测试、缺少宣传，导致公司发展过程中会受到某方面的掣肘。

尽管如此，由于这类企业有高校背书，往往在学术圈内有着十分广泛的资源，无论是同学还是校友，都会分散在各种企业和高校院所中，因此常常能够挖掘到大型企业和高校的科研项目的外包机会，这类项目普遍为科研型项目，主要目的是完成课题和获得经费，面向科研经费开发，实际应用型不强，结题后也缺乏用户反馈。

但是这些经费也滋养了工业软件企业，帮助他们进一步脱去幼稚，走向成熟，帮助其接触到工业用户的一部分真实业务，并可以通过做定制化项目积累技术能力。

虽然能够了解到一定的用户需求，但是由于这些需求大多以讨论会和标书的形式提出，工业软件商还是接触不到用户的实际工作场景，接触到的需求只是流程中的一个个散点，最后开发的产品终究会有些水土不服，甚至被束之高阁。

企业派

这类工业软件企业的创始人普遍学历较高，可能在学校时就学会了某些核心技术。毕业后又在企业里工作多年，有了一定的社会阅历和人脉积累，对于大企业的招标采购流程和内部工作流程都比较熟悉，也会接触到上下游的企业。

这类创始人相比于高校派，会更加了解用户需求，毕竟自己亲身经历过，在与企业交流过程中也会更得心应手。

但是由于该类创始人一般只从事过一个行业，因此在人脉和知识储备上都会比高校派更垂直。在人才资源上没有高校派充沛，在核心技术上，由于在原来的企业里软件算法一般不是主业，创始人可能也无法集中全部精力去研究。

还有一种情况，就是这类工软企业本身就是某个大型集团孵化的子公司，专门为本系统的单位提供服务，这种既当裁判又当运动员的方式也屡见不鲜。

这些工软企业，大多数会以某一个行业客户为主，并试图打破次元壁，把产品做的通用化从而拓宽到其他行业。

依托于大集团的还好，起码有汤喝不会饿死。但是对于一些辞职出来单干的创业者，离开了大平台的支持，就需要好好打磨自己的产品了，这类创业者普遍会拥抱互联网思维，重视用户体验和宣传营销。

海归派

从海外工软巨头工作多年并掌握了核心技术的创业者，在技术开发和公司治理上都会有较大的优势，但是在国内的项目资源可能会少一些，并且其本身也不能依靠某一个平台的优势来承接项目，只能依靠个人独特的核心竞争力和在国内的同学朋友来获取资源。

代理商派

如果是代理商或者二次开发商，通常是商软的高级用户，对于对标的商业软件更加熟悉，也会了解国外软件的销售渠道和销售模式，做咨询服务的过程中也会积累大量的用户案例，因此对于用户需求也有一定的理解，但也是广而不深，此外这类企业一般也会缺少核心技术，很多核心模块可能需要购买或者采用开源。这类企业一般不算初创，而是多开辟一块业务，因此在公司运营上也会比高校派更成熟。

总结

看起来，当前情况下，高校派和海归派公司更像拿着锤子找钉子，企业派和代理商派公司更像对着钉子找锤子。锤子就是核心技术，钉子就是用户需求。

那么到底是造锤子的难度大，还是找钉子的难度大呢？

参考国外企业的发展路径，未来势必会有一批整合洗牌，到时候就请拭目以待，看看最后是钉子收了锤子，还是锤子收了钉子。