工业互联网厂商演讲中应避开的坑
由于工作需要，作者围观过很多工业互联网厂商的演讲和视频直播，如今愈发感觉，一部分厂商的演讲或直播，并未能够清晰的传达有效信息，浪费了宝贵的分享机会，不少业内人士也有同感。
以下就列举几个常见的坑，分享下作者看来工业互联网厂商如何更好的做宣传和演讲。
1.立意——传达空虚理念
用一句话的品牌口号，表达企业的核心定位，是很多企业都会做的事情。这其中，有一类偏理念传达的口号，并不直接表达公司的业务，只是表达愿景或理念，在消费品或2C的品牌建设时，比较常见，例如“XX美好生活”。
有些工业互联网厂商也延续此思路，也为公司提出了一些响亮而又高大上的理念性口号，并用在了各种演讲和宣传中。但如果不是内部人，很多这种品牌口号，都是让人一句不明所以的空话。他们通过一句话口号，成功让市场费解：他们到底是干啥的？
IDC公司2021年对国内的工业企业客户调研显示，大多数工业企业也就只是了解5-6家服务商，市场上有不少知名服务商他们最多只是听说过，但是其实并不清楚这些企业的业务和优势，即肯定不会去主动联系和寻找这些供应商。
换句话说，一些知名的工业互联网服务商，花了不少的投入，让不少工业企业都知道了他们的名字，但并没有让对方了解并认同公司的业务和实力，或者给企业留下了一个好像什么都能干，但也没什么地方有优势的印象，对于销售和获客，没有太多的增益。
至少对于工业互联网这样的2B业务，传达理念基本没有意义，直观的让用户明白公司的核心业务和实力，才是品牌传达的基本要义。
相比于理念传达，有一种更好的立意，尤其适合自诩为行业领先者的厂商们考虑采用，即指引行业方向。
一个行业的领导者，一定是走在行业的前沿，趟过很多别人还没躺过的坑，遇到很多客户的问题，并部分解决了问题，摸索到了行业的前行方向。把这些总结出来，通过演讲告诉友商和客户产品和市场发展的方向，分享总结避坑经验，解答很多客户和友商的困惑，这样的演讲出来，既能很好的帮助企业树立行业领导者的印象，也能很好的提升客户对公司实力的信服度，才是公司行业领导者的最佳诠释。
2.开篇——大段宏观论述
不少厂商演讲时，开篇大谈特谈 工业1.0-4.0 的各阶段，工业互联网与数字化转型的大趋势、宏观政策支持等，用一整个小节甚至更多的时间去介绍这些宏观性、理论性概念，浪费了本就不多演讲时间。
从演讲故事完整性角度，用一些大的趋势、概念等角度引入后续内容，这一点无可厚非，但除非是在这块有深入研究的专家，我见到的绝大多数的厂商在这部分讲的内容基本没有大的区别，都是搬运的市面上一些主流共识观点，其内容根本不需要讲，看一眼就足矣。
工业互联网发展了这么多年，在政府的大力推进下，早已经渡过了概念布道的阶段，这些宏观概念讨论，早已经成为“玄学”，意义不大，留给学者专家们就好。厂商不如用简略的篇幅做个引入，快速过渡到更具体的话题上。
当然，如果不用这种趋势概念，也有更好的引入方式，就是抛出一个用户普遍的疑问，快速抓住用户的兴趣，后面的演讲，通过回答这个问题，也就可以引出更多想介绍的自身公司的更具体的内容。
例如，作者曾看到一篇文章，开头就是客户IT人员抱怨，花了众多精力做的大屏，最后沦为了参观景点。如果把客户这个困惑，以故事的形式讲述出来，应该会比讲前面的那些词效果好的多。蘑菇物联最近的产品发布会上，演讲者以他和一个用户大哥喝酒的聊天，从开头到各章节，用生动的用户语言，引出了自家产品相关介绍，就是一个很值得参考的方式。
当然，也不得不说，不少厂商的朋友缺少这种深入工厂和用户交流的实践经验，心有余而力不足啊。
3.公司介绍——没有重点
不少演讲人喜欢在PPT里，用很多页逐页介绍公司的业务和产品解决方案，但有的人讲完后，给人的直观感觉就是，这些东西和市面上其它公司讲的东西，基本没有区别，看不出这家公司在这方面，有什么优势和特色。对我而言，都找不到一个推荐给客户企业这家公司的理由，对客户而言，恐怕更是留不下多少印象。
从厂商角度，我理解很多厂商会尽可能多的体现自己很多业务都能做，以便不错过潜在的订单，但从演讲角度，有重点的介绍核心优势业务，或对应业务的自身优势，顺便简略介绍其它业务，可能是更好的选择。
当然，同上面的问题一样，不少厂商不是不想，而是压根不知道自己的业务和产品的竞争力在哪儿。这种情况建议还是公司内部先多通过战略梳理，想明白这个问题才好。如果自己搞不清楚，来问我也不失一个方法。
4.产品介绍——没有演示
国内工业互联网领域的厂商过去较少有产品，但近两年已经有越来越多的公司开始产品化。由于工业互联网领域的产品大多是新形态的东西，不是客户很直观能get的，所以通过产品演示，给客户直观的感受，可能更容易帮助客户和伙伴理解产品。
此外，工业互联网领域产品介绍，还有一点很重要的，把产品和ERP、MES建立联系。中国有相当多的工业企业听不懂工业互联网的一大堆新词，但绝大多数的工业企业是知道ERP和MES的，讲清楚这些新的东西和ERP、MES是个什么关系，会大大有助于帮助客户理解你们的新产品。
5.案例介绍——笼统带过
案例可谓是展示公司实力最好的机会，也是最容易打动客户的切入点，但不少厂商浪费了这样的机会，把演讲重点放在公司那些看不出跟同行有什么区别的产品方案上，笼统的简单带过对案例的介绍。
即便是行业龙头，开展很多项目时，都也会有一些探索的过程，也会面临一些行业常见的问题。客户开展项目前常面临的问题，常见问题是如何解决的，客户如何选择供应商的，ROI怎么样，都是案例中很值得介绍的关键问题，有的听众客户说不定也遇到过类似的问题所以放弃了项目，如果厂商讲的标杆案例刚好回答了如何解决这个问题，可能客户就有意向与你们接触，去探讨开展类似的项目。
当然，与以上第二点类似，有不少演讲者不具备这么扎实的实践经验，公司只是把案例做成了一页被拿去插入各种PPT。对于这种情况，是时候考虑改进机制，更好的总结和重用成功案例了。
6.标题——没有具体指向
相比于公众 号文章，标题对论坛演讲的重要性其实是要弱不少的，毕竟很多观众更在意演讲嘉宾的title，所以本不必投入太多的精力，只需要传达嘉宾演讲的关键主题即可，例如是讲工业软件、数字孪生、智能车间还是什么其他的。
但尽管如此，也还是经常能见到一些连演讲的主题都不能很好的传达的标题，例如：
XX平台助力高质量发展/赋能产业升级
XX，让工业更智慧
筑牢/构建 时代工业互联网安全防线
XX公司案例/实践分享
以上前3个标题都过于宏大，观众看完还是不知道，嘉宾到底要围绕哪个领域具体开展介绍。第4个标题倒是相对没那么宏大，但是如果观众都不了解该公司，又为什么要对该公司的案例感兴趣呢？
那么什么样的标题相对好呢，这个没有固定标准，总之越具体越好。如果不具体，至少可以采用“XX技术/行业案例分享”、“XX技术助力企业XX提升”，清晰传达核心主题和用户价值，例如“XXAI平台助力企业质检效率提升"，或者从用户视角，“企业如何开展XX”，例如“如何构建企业工控安全防护体系”等。
以上只是几个常见的问题，如果大家觉得有更多，欢迎与作者交流补充。
最后，总结下一个好的演讲的几个关键点：
立意站在行业前沿，回答客户疑问，指导客户方向
让演讲人具备更强的实践经验和讲故事能力
标题具体介绍演讲的话题
开篇用客户熟悉的故事或痛点问题引入，或简单用大趋势论述导入
公司介绍突出重点，特色鲜明
产品介绍结合现有概念，并通过演示直观呈现
案例介绍带入更多细节
要同时做到以上这些恐怕不是很容易，但大家总归多努力呀~
