工业电商为何打不掉中间商

       某公司投资建立了一家工业电商平台、专卖工业企业普遍需要的一类大宗原材料。该工业电商建立之初，也希望日用品的电商那样，把中间商打掉、和用户分享原来属于中间商的利润。但实践下来，这些中间商不仅没有被打掉，反而是电商的主要客户。于是，只好与之握手言和。

为什么电商进入工业后，过去的规律就行不通了呢？

有人调查下来，发现用户自己需要这些中间商提供的服务。这些中间商一般对客户需求比较了解、也有一定的专业知识，知道哪些材料适合特定的用户。而客户自己也怕一旦买错了，导致出现大的问题。故而宁愿多花点钱，也会让他们帮助去采购。

这种现象的本质就是我常说的：工业企业的本质特征之一是追求确定性，对不确定性的容忍度很低。而克服不确定性是需要付出代价的：中间商的收益，就是客户愿意付出的代价。

有人认为，这种现象与互联网促进互联的基本原理相违背，会不会长久呢？

对于这个问题，我们可以换个角度看：如果没有这些中间商，每个用户需要雇佣一个专职的采购人员。这个采购人员既需要专业知识、又需要整天在网上寻找低价的产品。而这个中间商本质上是取代了这个采购人员。一般来说，中间商会服务于多家企业，本质上就是多家企业“共享”的采购人员。这样看来，中间商的存在也符合互联网促进分工、促进共享经济的历史潮流。顺便说一句：这些中间商一般都是一两个人的“个体户”，被电商称为“蚂蚁客户”。由此可见，除非工业电商自己具备了服务大批下游客户的能力，就必须做好与这些“蚂蚁客户”长久合作的思想准备。而这种能力的具备，并不那么简单。

工业互联网不同于传统的商业互联网，这算是一个例子。