作为甲方仿真负责人，对于我们国产工业软件创企如何说服甲方用户替将在使用的国外软件替换为国产软件，有何建议？
近日在无锡举办的第22届中国CAE工程分析技术年会-主论坛的交流环节，一位观众向台上的大型民营企业仿真负责人提出了此问题。此问题很有代表性，甲方专家表示遇到了很多次类似问题，给出了一针见血点的回答。由于答案不仅适合CAE等研发软件，也适合各类工业软件和各类AI+工业软件，AIE在此结合专家的回答，做个更具体的阐述解读。软件替换成本是很高的，不是功能一样就会换
过去很多工业软件创企有个典型误区：自己的产品功能做到了国外同类产品的80%以上，用户日常常用的功能基本都可以满足，甲方完全可以用自己的软件替换掉国外软件。剩下那20%的细碎功能，很多用户很少用到，后续可以持续迭代，确实需要的话也可以针对甲方需求定制开发。 对甲方来说，过去使用一款软件时间长之后，积累了非常多的人员技能、历史数据、业务流程等都跟软件绑定，使用新软件替换一款现有软件，成本是非常高的，因此，企业的决策一定是能不换尽量不换的。这种背景下，国产软件如果只是达成了国外软件80%的功能，甲方是根本不会考虑替换的。90%呢？也不会。110%呢？会考虑，但也不会优先倾向换。从用户当前痛点出发才是正解
那到底甲方什么情况下会考虑换？甲方专家也给出了明确的答案。即便是国外成熟软件，甲方日常使用过程中，其实也是有很多痛点的，可能是某些功能不完善，可能是某些操作非常繁琐费时间，可能是与其他下一届系统兼容性不好等。工业软件创企的软件，应当是能够破解这些甲方的痛点，并在此基础上，能够满足日常使用的主要功能，这些才能够吸引甲方去进一步了解，并考虑进行替换。软件最初的定位其实已经决定了成败
甲方专家其实已经给出了清晰的答案。如果希望做一款能替代国外软件的国产软件，需要在最初产品定位层面，就清晰的搞清楚当前甲方用户使用国外软件的痛点，并针对性的提供相关解决方案，在此基础上，功能能够覆盖企业日常使用的功能，才是能够促进甲方用户真正愿意替换软件的基础。很多工业软件创企在最初的产品定位阶段并没有考虑这个问题，产品定位只是简单的考虑实现国外软件绝大多数常用功能，等产品做出来，自然很难吸引用户的关注，只能销售给一些为了获取政策支持或买不起国外软件的中长尾客户，天花板很低。AI+工业软件道理也近似
不同于传统CAX等软件纯靠功能替代，AI+工业软件在很多细分领域涌现了一些新功能新形态，由此产生了是不是能够弯道超车的想法。但是从之前的盘点看，AI+工业软件出现两种情况，其一是出现了一些新产品形态，如Agent开发平台，AI代理模型训练工具，生成式设计等，这些产品以前没有，创企和国外大厂都在同步布局。相比于功能，这些软件吸引国内企业的重点，其实在于与现有系统的兼容。国内不少创企也都有重点注意这块，因此有一些机会。第二种情况则是更多见的，AI+工业软件更多是在现有软件上增加AI功能，创企需要用AI+的工业软件，替代传统的国外工业软件。然而问题在于，很多工业软件目前能实现的AI+功能其实有限，跟随国外的AI+功能，最后软件就还是会面临达到国外80%、90%功能，但用户不会换的局面。所以对于AI+工业软件的创企，思路其实也差不多，当前工业软件的重复操作、效率低的点在哪里，用AI来实现这些功能的提效，同时其他常用功能完备，这样的AI+工业软件，才能吸引用户去考虑替换。这个产品定位应该是产品研发立项之初就确定的，如果最初的立项阶段就没有想清楚这个问题，那后面恐怕最好的状态就是靠客户关系做一些定制项目，卖一些获取政策支持或买不起国外软件的中长尾客户而已。工业软件国产替代的底层逻辑，是工业软件承载了工业知识，所以国内一直在大力提倡发展工业软件，让工业知识掌握在自己手里。然而，随着AI的发展，工业里面的核心知识和经验是否主要还在于工业软件在发生变化：CAD/CAE等工具类工业软件，以后使用它们的可能是各种Agent，研发经验沉淀不是在软件，而是在Agent里。很多仿真未来可能也是通过AI代理模型得出，AI代理模型来自企业积累的数据，而非CAE软件。流程管理类软件，过去是固化管理流程，而未来随着Agent可以动态组装上层的交互界面，管理经验和流程可以通过Skills和Agent固化，软件下沉到API平台层。在未来这样的Agent时代，退出前端界面的工业软件们，是否国产是否还这么重要？期待与大家共同探讨。
