“需求驱动”的六种含义

前天下午，应施耐德公司的邀请我做了一场关于创新机会的报告。在这场报告中，我再次强调“需求驱动”。应该说，“需求驱动”是老生常谈，但人们对这个观点的理解，却往往缺乏深度。这里，我想把“需求驱动”的概念，解析一下。

1、需求驱动意味着需求的真实。

与需求驱动相对应的是技术驱动或者方法驱动。但我们知道：先进的技术未必实用、未必真正满足用户的需求。我们强调需求驱动，就是强调需求的真实性。而强调需求的真实性，就是强调深入地理解用户。

2、需求驱动是同时代竞争的关键

我曾经反复强调：创新的机会在于需求和条件的改变。这是因为，前人都很优秀。我们现在能想到的、能做到的东西，前人往往也能做到。所以，如果前人有条件做又有必要做，也就没有现在创新的机会了。所以，“改变”二字是超越前人的法宝。

但是同代人的竞争者仍然非常激烈。这种竞争，大家面临的时代条件可能是接近的、市场也是一样的。所以，要取得竞争的成功，就必须更多地从需求入手。对需求把握准确的人，市场更容易接受，失败的概率也低，也就容易从竞争者中胜出。

3、需求驱动意味着需求的隐藏

我曾经反复强调：在创新过程中，用户需求的需求往往是说不清楚的。这是因为：如果用户容易说清楚，往往老早找人做了。创新的机会往往也就没有了。第四代研发强调的是“潜在需求”，也就是用户尚未说清楚的需求。所以，要把握需求，就不能迷信用户嘴上的说法，而是要从用户的工作场景中把握真实的需求。

4、需求驱动意味着对需求的再定义。

用户需求是存在的，往往意味着用户有感觉；用户需求是潜在的，往往意味着用户的需求不容易说清楚。所以，面对创新问题时：常常要对用户的需求进行重新定义。重新定义需求，就是在满足用户真实需求的基础上，找到可行性好的需求。在笔者看来，重新定义的过程，往往是回归需求原点的过程、往往是避免硬约束的过程。

对于这个话题，我谈过很多次。谈的最多的例子就是：如果用户要求养花不生烂叶子，你该怎么办？ 所谓的“需求再定义”就是：提前10分钟来到用户的办公室，如果看到烂叶子就把它剪掉。

5、需求驱动意味着需求的强度

有的时候，需求驱动意味着需求足够大、足够强烈。需求足够大，新技术的市场才最够大。新产品研发创造的价值才能大于投入。创新者要记住一句话：领先半步是先驱、领先三步是先烈。对于很多企业来说，只有适度的领先，才有利于生存。而适度领先的标志之一，就是市场需求足够大。

人们常说：机会属于有准备的人。但柳传志先生却说：机会属于有实力的人。我最近有个感受：机会属于能活下来的人。对许多企业来说，生存是发展的基础。所以，对市场需求大小的分析是很重要的。

6、需求驱动意味着先进用户的价值

人们很早就意识到：往往是先有高端的用户，才有高端的技术。

创新经常会遇到矛盾。一个常见的矛盾就是：需求非常强烈的时候，创新的机会就没有了。面对这个矛盾，一般的处理方法是：寻找先进用户。所谓先进用户，是喜欢尝试新技术或者对新技术需求强烈的用户。先进用户，常常是高端用户，是百里挑一的优秀用户。我们可以通过先进用户，确认需求存在的真实性。

但是，我们还需要去分析：先进用户是否代表着需求的发展方向？如果答案是肯定的，就要设法将先进用户的个性化需求提升为产品化的技术。然后经过“久久为功”的持续改进，最终成为高科技产品。原始创新的机会，往往就是这么抓住的。