浅议“需求的潜在性”

     国外有种说法：研发部门的成果总是“出现在角落里”。意思是说：公司要研发的东西，你研发不出来；你研发出来的东西，是公司不在意的。不过，研发人员也会经常抱怨：外行的需求往往是没办法实现的；创新的机会，你们又看不到。

这种现象也容易理解。因为众所周知的创新需求往往不容易实现：如果能实现的话，老早就有人办了。比如，不妨问一下：谁能弄点长生不老的药吃吃？对工程师来说，“需求必须能用现实的办法实现”。无论用户如何重要，技术都必须在这条底线之上工作。

需要指出的是：这种现象往往针对研发部门而不是开发部门，因为只有研发部门经常面对不清晰而又难以实现的需求。

用户说不清楚需求，往往是一种常态。问年轻人：你对女朋友的要求是什么？他可能会说：没啥要求，处得来就行！现实中，“没啥要求”往往意味着要求很高，只是说不清楚罢了。

说不清楚的时候，一般要见面谈。有家公司打算建立一个信息系统，但一直说不清楚需求。后来，公司领导到同行企业参观，眼睛突然一亮：我要的就是这个东西！

“见面谈”的好处，是把写“说明文”的题目变成了“选择题”。技术创新中有一种常见的做法叫做“原型方法”。其实就是先做出个样子，让用户选择。如果需求能说得清楚，就不必这么麻烦了。

说不清楚需求的原因有以下几种：

知识性原因。外行经常会提出难以实现的需求。外行容易被夸张的宣传蛊惑，以为专家学者在论文、报纸上宣传的东西都是对的；会把小概率事件当成确定性成立；会把特殊条件下才能成功事情当成普遍成立。比如，外行认为只要有了数据，就可以建立很好的模型；认为只要找到名医，就可以把自己的病治好；只要比尔盖茨能做的，你也应该能做。

利益性原因。有很多与管理相关的需求，都不容易发现。常见的原因是：管理问题往往与人的个人利益、能力不足相关。人们会自觉不自觉地逃避责任、掩盖问题的真相。这样，需求也就不容易看清楚了。过去有种说法，当君主“兼听则明、偏信则暗”。就是因为君主容易被谎言和假象欺骗。

表达性原因。古人说“知人者智，自知者明”。对普通人来说，了解自己、有自知之明并不那么容易，表达出来就更不容易了。遇到“找朋友”、“开发管理”系统这种个性化需求强烈的问题时，需求表达不清就是一种常态。

智慧性原因。一般人提出的问题，只是头疼医头脚疼医脚。他们只是发现了浅层的原因，要求解决表面的问题。而真正的原因往往隐藏在现象的背后，需要找到根本原因才能发现真正的问题。

我强调“需求隐藏”是有原因的。很多研发人员以为：调查的人多了，就能把需求搞清楚；多数用户怎么说，就怎么做。这样做的结果很可能是失败的。创新是需求驱动的、需求调研很重要，但也是最容易犯错、最需要讲究方法的。原始的调研需要提炼，才能得到真实的需求。对创新者来说，需求分析可能是最有技术含量的工作。