怎样才能说服别人

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说服一个人是件很难的事情。所以有人说,世界上有两件难事:一件是把别人口袋里的钱放到自己口袋里,一件是把自己脑袋里的想法放到别人脑袋里。

孔子很早就意识到,说服人需要因人而异:“君子喻于义,小人喻于利”。想说服一个君子,就要告诉他:为什么这么做是符合道义的;想说服一个小人,就要告诉他:为什么这么做对他是有利的。如果方法错了,往往适得其反。怎样易于说服,反映了一个人的境界。

我有一位同学,有古君子之风。他有套房子,长期没有租出去。算下来,仅租金损失就有上百万了。于是,我劝说他的办法就是:如果不出租,就是浪费社会资源。果然,他心动了。

我们的祖先看到了利和义的不同,而犹太人则关注两者的统一。犹太人认为会赚钱才是行善的基础,而赚钱要严格遵守商业规范。这种智慧,是非常值得我们学习的。我就曾经对一位朋友说:不赚钱的公司是不道德的——不赚钱意味着浪费资源。犹太人在价值观上的这种统一,使得犹太人成为世界上创新能力最强的民族。

我长期从事创新工作。创新活动也要说服客户。我发现:客户也可以分成几种。一种需要把道理讲清楚,一种需要把应用案例摆出来;还有一种只要告诉他:领导非常重视!第一种人,一般特别喜欢讲逻辑、讲道理;第二种人,相对比较务实;第三种人,往往不是搞技术的、也不愿意承担责任。当然,多数人是结合这三种方法考虑问题的。

有位在国外工作20多年的朋友说:在国外,只要把道理说清楚就容易获得支持;在国内,就很难办到了。为什么会有这样一种差别呢?我想,这与“批判性思维”的普及程度有关。

相信逻辑,其实就是相信自己;相信自己能通过逻辑判断真伪、识别人才的能力。这样的人一般都喜欢独立思考。反之,如果知道自己想不清楚,就要借助于逻辑之外的判据了。我想,国外创新能力强,与“相信逻辑”的人多有关系:因为创新的前提是在此之前没有成功案例。这个时候,只能靠逻辑来判断。所以,普通民众的逻辑思维能力,很大程度上影响了一个民族和国家的创新能力。

孔子说:“有朋自远方来,不亦说乎”。找到有共同语言的人,是一件非常快乐的事情。当思想高度一致时,人们很容易成为至交好友。喜欢讲道理的人遇到一起,就经常有这样的感受。

我有个发现:喜欢讲逻辑的人往往也喜欢讲道义。遇到这种人:只要你能把问题说清楚、让他觉得真心认同,他就会全心全意地帮助你。和这种人维系关系,用不着利益输送、用不着奴颜婢膝、甚至平时也不用打招呼。只要他能欣赏你,会为你创造各种机会;只要需要他帮忙,他一定会做。

这样的人多了,中国的科技就会有希望。

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原创文章,作者郭朝晖,来源蝈蝈创新随笔,本文已经授权,欢迎分享,如需转载请联系作者。

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首次发布时间:2020-11-15
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